Vous n’arrivez pas à conclure des deals ? Et/ou, vous n’arrivez pas à trouver les motivations de vos prospects lors d’une vente ?
Une méthode existe : la méthode SONCAS. La méthode SONCAS est une technique de vente qui permet d’identifier les motivations d’achat d’un prospect afin d’adapter son discours efficacement.
Définition et origine de la méthode
L’idée est simple : derrière chaque achat, il y a des leviers psychologiques qui influencent le choix final et brouillent le besoin rationnel.
Exemple : Deux solutions proposent exactement les mêmes fonctionnalités au même prix. Le choix devrait être rationnel. Pourtant, le prospect choisit l’une d’elles parce qu’elle est présentée comme plus fiable et plus reconnue sur le marché.
Ce n’est pas un besoin fonctionnel qui influe, mais un levier psychologique comme la sécurité qui a poussé à l’achat et pris le dessus sur le rationnel.
Cette méthode capte ces motivations afin d’ajuster l’argumentaire pour augmenter les chances de convaincre et de clore le deal.
Elle a été créée en 1993 par Jean-Denis Larradet, un cadre commercial qui, lors de l’évolution des techniques, a trouvé cette méthode pour centrer les approches commerciales sur l’humain et la compréhension du client.
L’acronyme SONCAS est basé sur six motivations d’achat :
Sécurité : le besoin d’être rassuré, de limiter le risque.
Orgueil : la recherche de valorisation, d’image et de reconnaissance.
Nouveauté : l’attrait pour l’innovation et les solutions récentes.
Confort : la simplicité, le gain de temps et la facilité d’usage.
Argent : le prix, le budget et le retour sur investissement.
Sympathie : la relation humaine, la confiance et l’affinité avec l’interlocuteur.
Cette méthode n’est pas figée ; elle évolue avec les attentes des consommateurs. C’est pourquoi un septième point a été ajouté pour créer SONCASE :
Environnement : La sensibilité pour l’écologie et la RSE.
Ainsi, la méthode SONCASE intègre maintenant un aspect environnemental devenu important dans certains processus d’achats B2B et B2C.
La méthode SONCAS (ou SONCASE) ne cherche pas à mettre le client dans des cases, mais elle veut mieux comprendre ce qui motive réellement l’achat afin d’adapter pertinemment le discours commercial.
Lien avec la psychologie d’achat, la pyramide de Maslow et la méthode CAP
La méthode SONCAS mélange psychologie et vente, car elle part du principe que l’achat n’est pas uniquement déclenché par un besoin fonctionnel, mais par une motivation découlant du profil psychologique de votre client.
Cette logique se lie avec la pyramide de Maslow, qui catégorise les différents besoins humains selon un ordre de priorités (par exemple : sécurité, reconnaissance, etc.). SONCAS traduit ces besoins humains en motivations d’achat exploitables dans votre échange commercial.
SONCAS se rattache également à la méthode CAP qui structure un argumentaire logique selon trois points :
Caractéristique du produit : Exemple : Un logiciel qui centralise les données clients à un endroit.
Avantage pour le client : Exemple : Vous gagnez du temps et évitez les erreurs.
Preuve pour crédibiliser le discours : Exemple : Nos clients ont réduit de 25 % leur taux d'erreur.
SONCAS apporte à cette méthode une dimension psychologique en adaptant CAP à la motivation du client. Donc CAP structure votre message et SONCAS le rend pertinent pour le bon profil psychologique.
Pourquoi cette méthode reste une référence dans les techniques de vente ?
La méthode SONCAS reste une référence lors de vos deals, car elle permet d’aligner votre discours commercial avec les motivations du client plutôt que sur des arguments génériques.
En adaptant votre message au prospect :
Vous créez une relation de confiance car il se sent compris, écouté et considéré.
Vous réduisez les résistances et facilitez l’échange.
Vous augmentez naturellement votre taux de conversion car votre argumentaire est plus efficace qu'un discours banal.
Vous ne manipulez pas votre client avec SONCAS, mais vous comprenez qui il est et quel discours est le plus adapté et pertinent pour lui.
À quoi sert la méthode SONCAS ?
Plutôt que de faire une présentation standard d’un produit ou service, avec SONCAS, vous adaptez votre discours à ce qui motive le client : le prix, le confort, l’image… Avec cette approche, vous améliorez l’expérience client et augmentez mécaniquement les chances de clore le deal.
Avec cette méthode, vous ne vous limitez pas à la vente brute ; elle est utile :
En publicité : pour concevoir des messages impactants touchant les motivations des clients.
En marketing : pour mieux cibler les campagnes.
En négociation : pour toucher les bons leviers et créer votre argumentaire.
En management : pour comprendre les motivations d’une équipe.
Vous améliorez la vente en parlant des bonnes choses, au bon moment, à la bonne personne et en fonction des bonnes attentes.
Comment utiliser la méthode SONCAS dans une stratégie commerciale ?
Pour bien utiliser la méthode SONCAS, il faut écouter, observer et analyser votre client afin d’adapter votre discours. Vous devez l’utiliser comme un outil flexible qui s’intègre naturellement dans votre échange grâce à :
A. Les 7 leviers de motivation
La méthode SONCASE repose sur sept leviers qui, dans la majorité des cas, touchent plusieurs fois votre client. Néanmoins, il y a souvent un levier dominant qui oriente la décision. En l’identifiant, vous pouvez :
Comprendre ce qui va réellement déclencher l’achat.
Concentrer l’argumentaire sur la motivation principale.
Éviter un discours trop général ou mal ciblé.
B. Comment identifier le levier dominant de votre client ?
Pour identifier le levier dominant, vous pouvez poser ce type de questions ouvertes :
« Qu’est-ce qui est le plus important pour vous dans le choix de cette solution ? »
« Qu’est-ce qui vous ferait hésiter ou, au contraire, vous rassurer avant de prendre une décision ? »
« Quels critères utilisez-vous aujourd’hui pour comparer les différentes offres ? »
« Si vous deviez prioriser un point, lequel serait déterminant pour vous ? »
Ces questions de découverte laissent le client s’exprimer librement et font rapidement ressortir sa motivation principale.
Exemple : Si un prospect dit : « Je veux une solution fiable et qui ne pose pas de problème dans le temps », le levier déterminant est la sécurité. L’argumentaire va alors se concentrer sur les garanties et la fiabilité plutôt que sur les fonctionnalités gadget.
Plus vous pratiquez l'écoute active, plus vous obtenez d’indices sur ce qui motive votre client et plus votre discours devient pertinent.
C. Comment la mettre en place ? (Écoute / Observation / Adaptation / Persuasion)
Mettre en place la méthode SONCAS est simple :
Écouter : Vous écoutez votre interlocuteur pour commencer à comprendre ses points de douleur.
Observer : Vous observez son langage (verbal et non verbal) pour capter les signaux inconscients qui trahissent ses motivations.
Adapter : Vous adaptez votre discours aux signaux et aux motivations du client pour proposer un argumentaire qui répond à ses besoins.
Persuader : Vous argumentez pour prouver que votre solution répond bien à ce qu’il attend. Le prospect se sent compris, ce qui facilite la prise de décision.
Ce n’est pas un monologue, mais un cadre qui oriente votre discussion avec le prospect en ajustant votre message à son profil et son comportement.
D. Exemples concrets pour chaque type de profil psychologique
Voici quelques exemples issus de situations de terrain qui illustrent la méthode SONCAS dans un argumentaire :
Sécurité : Un client hésite à changer de fournisseur. Votre argumentaire : Mise en avant des normes de qualité (ISO), des certifications, des garanties et des retours clients pour rassurer sur la fiabilité.
Argent : Un prospect compare plusieurs offres. Votre argumentaire : Présentation d’un chiffrage clair comme une réduction « -30 % comme offre de départ » ou un calcul sur le ROI pour démontrer l’intérêt financier.
Confort : Un client veut un logiciel simple. Votre argumentaire : Preuve que votre logiciel s’intègre parfaitement dans leur écosystème actuel sans nécessité de changement complexe, service client 24h/24, etc.
Quand utiliser la méthode SONCAS ?
La méthode SONCAS peut être utilisée tout au long du cycle de vente, du premier contact jusqu’au closing. Elle s’intègre à chaque étape :
Lors de la phase de découverte pour identifier les motivations.
Pendant la présentation de l’offre pour adapter l’argumentaire.
Au moment du closing pour lever les derniers freins.
Vous devez comprendre que la méthode SONCAS est dynamique. Par exemple, un prospect qui faisait attention au prix au début peut devenir plus attentif à la sécurité à mesure que les négociations avancent.
La méthode SONCASE n’est pas limitée à un moment précis : elle s’utilise tout au long de la relation commerciale en suivant le client et ses attentes.
Avantages et inconvénients de la méthode SONCAS
Comme toute méthode, SONCAS n’est pas parfaite et présente des atouts ainsi que des limites :
Les avantages
L’avantage principal est sa grille d’analyse claire : il vous suffit de connaître la signification de l’acronyme pour savoir quels points surveiller. De plus, elle offre :
Une méthode simple à comprendre et à appliquer.
Une mise en œuvre rapide, même sans formation intensive.
Un cadre structurant pour organiser son discours.
Une approche efficace pour personnaliser l’argumentaire.
Sa simplicité place la méthode SONCAS comme un outil particulièrement adapté aux échanges commerciaux qui nécessitent une adaptation constante.
Les inconvénients
La limite principale est de vouloir figer le client dans une seule catégorie de manière trop rigide. Le deuxième inconvénient est d’oublier le contexte global. En se focalisant uniquement sur SONCAS, on peut négliger d’autres éléments comme l’expérience globale ou la qualité pure du service.
La méthode SONCAS est un outil d’analyse qui ne doit pas devenir une étiquette figée pour votre client.
Quelles sont les erreurs à éviter dans la méthode SONCAS ?
Ne faites surtout pas ces erreurs classiques lorsque vous utilisez cette méthode :
Utiliser la méthode SONCAS sans stratégie globale
L’erreur la plus courante est d’utiliser SONCAS comme un outil isolé. Sans vision globale, l’argumentaire risque d’être déconnecté des objectifs de l’entreprise ou du parcours client. Pour être efficace, elle doit s’inscrire dans une démarche alignée avec vos outils et votre positionnement.
Utiliser la méthode SONCAS sans CRM
Ne pas utiliser de CRM limite son efficacité, car les données clients restent dispersées. Le CRM conserve un historique précis des échanges, des objections et des leviers identifiés. Sans CRM, la méthode repose uniquement sur votre mémoire ; avec un CRM, vous partagez et pérennisez l’information.
Trop se focaliser sur un seul type de profil
Les clients sont généralement sensibles à plusieurs leviers. Ils peuvent vouloir un prix bas (Argent) tout en recherchant de la simplicité (Confort). En réduisant leur comportement à un seul trait, vous perdez en profondeur d'analyse.
La méthode SONCAS guide votre réflexion, mais elle ne doit pas simplifier à l'excès la réalité complexe du comportement humain.
Exemple de la méthode SONCAS
Imaginez que vous vendez des bases de données à un responsable commercial qui veut accélérer la génération de leads.
Phase de découverte :
Prospect : « On a déjà acheté des bases de données, mais les contacts n’étaient pas à jour et on a perdu beaucoup de temps… surtout que c’était cher. »
Analyse SONCAS :
Sécurité : Peur d’acheter des données non fiables ou non conformes.
Argent : Attention portée au coût et au retour sur investissement.
Confort : Volonté de gagner du temps.
Argumentaire de réponse :
Sécurité : « Nos bases de données sont mises à jour en continu et conformes au RGPD pour limiter tout risque d’obsolescence. »
Argent : « Nos clients réduisent de 30 % le temps de recherche, ce qui améliore directement leur ROI. »
Confort : « Les données s’intègrent directement dans votre CRM sans manipulation manuelle. »
C’est en adaptant votre discours à ces leviers spécifiques que vous augmentez vos chances de déclencher l’achat.
La méthode SONCAS en résumé
La méthode SONCAS est une technique de vente simple pour comprendre les motivations d’achat d’un prospect. Elle vous aide à :
Qualifier plus rapidement vos prospects.
Personnaliser vos échanges.
Augmenter vos chances de conclure une vente.
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