Le rôle et la mission d'un Sales Manager

Quel est le rôle d’un Sales Manager ?

Vous n’arrivez pas à atteindre les objectifs de ventes de votre entreprise ? Ou vous souhaitez mettre en place des stratégies commerciales ? Un emploi répond à vos besoins : celui de Sales Manager ou directeur des ventes.

Un Sales Manager est responsable de la performance commerciale d’une équipe. Il transforme les objectifs de votre entreprise en résultats concrets et mesurables en agissant comme pilote de la stratégie commerciale et manager opérationnel (il prend des décisions en rapport direct avec son expérience terrain).

Globalement, le Sales Manager :

• Supervise une équipe de commerciaux afin d’atteindre les objectifs de vente.
• Définit la stratégie commerciale et les objectifs de chiffre d’affaires.
• Anime, motive et forme son équipe pour faire monter les compétences.
• Suit les performances individuelles et collectives.
• Veille à la satisfaction client et au développement du portefeuille.
• Fait le lien entre la direction et l’équipe commerciale.

Exemple : Le directeur fixe un objectif de croissance, qui est traduit par le Sales Manager en plan d’action avec : les priorités commerciales, l’organisation de l’équipe, le suivi des résultats et les ajustements faits sur le terrain.

Son rôle est central : il assure la cohérence entre la vision stratégique de l’entreprise et l’exécution commerciale au quotidien.

Quelles sont les missions d’un Sales Manager ?

Les missions du Sales Manager varient selon le secteur, le type de clients et le niveau de maturité commerciale de votre entreprise.

Responsable Commercial - Sales Manager

Dans un rôle généraliste, le Sales Manager agit comme le chef d’orchestre de l’activité commerciale de votre entreprise. Ses missions principales sont :

• Définir les objectifs de vente et construire le plan d’action commercial.
• Recruter, former et animer les équipes commerciales.
• Suivre les performances et assurer le reporting auprès de la direction.
• Piloter la prospection, la fidélisation et le développement du portefeuille clients.
• Coordonner les actions avec le marketing, la logistique et les autres départements.

Exemple : Le Sales Manager analyse les résultats mensuels, identifie les écarts par rapport aux objectifs et ajuste la stratégie pour maintenir la dynamique commerciale de l’entreprise.

Digital Sales Manager

Dans un environnement digital, le Sales Manager adapte sa stratégie aux canaux en ligne et aux nouveaux comportements d’achat.

Ses principales missions sont :

• Élaborer et déployer des stratégies commerciales digitales en B2B ou B2C.
• Piloter le développement commercial via le CRM et les canaux digitaux.
• Exploiter les données pour analyser la performance et ajuster les actions.
• Gérer les ventes réalisées via les marketplaces et les réseaux sociaux.
• Avoir une bonne gestion des outils digitaux afin d’analyser les données pour piloter la croissance de l’entreprise.

Exemple : Le Digital Sales Manager suit les performances selon les canaux de communication, il identifie ceux qui génèrent le plus de valeur et réalloue les efforts commerciaux en conséquence.

Sales Manager - Machines Spéciales

Dans les secteurs industriels ou techniques (comme celui des machines spéciales), le Sales Manager prend une posture plus stratégique et consultative en s’adaptant aux demandes clients et au pilotage des projets.

Ses principales missions sont :

• Vente de solutions complexes et sur mesure.
• Cycles de vente longs impliquant plusieurs décideurs.
• Forte collaboration avec les équipes techniques et production.
• Négociation sur des projets à forte valeur.

Exemple : Le Sales Manager doit comprendre les contraintes techniques du client afin d’accompagner ses équipes dans la vente de projets techniques et personnalisés.

Quelles sont les qualités et compétences à avoir pour devenir Sales Manager

Le travail de Sales Manager ne repose pas que sur les performances commerciales, il exige un équilibre entre compétences humaines, maîtrise des outils et vision de l’entreprise pour voir les décisions à prendre.

Un bon Sales Manager est capable d’accompagner son équipe tout en pilotant la performance globale de l’entreprise.

Les compétences clés

• Le leadership : Il est utile pour encadrer une équipe, donner une direction claire et maintenir un niveau haut de motivation, peu importe la pression ou les performances.
• La maîtrise des techniques de vente et de négociation : Cette compétence permet au Sales Manager de coacher efficacement les commerciaux tout en renforçant sa crédibilité. Même s'il manage, il reste un commercial.
• L’analyse des données et des KPI : Comprendre les KPI (ou indicateurs de performance) permet d’identifier les améliorations possibles afin d’ajuster les stratégies commerciales.
• La maîtrise des outils CRM : Indispensable pour la gestion et le suivi rigoureux de l'activité commerciale.
• Le sens de l’écoute : En tant que manager, il doit comprendre les besoins des commerciaux en anticipant les difficultés.
• L’organisation : Elle est indispensable pour piloter l’activité commerciale dans la durée et maintenir une exécution des plans d’actions.
• L’aisance relationnelle : Cela facilite les échanges avec les équipes, les clients et la direction notamment lors de négociations.
• La connaissance des marchés : Pour prendre des décisions pertinentes et positionner l’équipe face à la concurrence.
• Maîtrise de l’anglais : Souvent nécessaire dans un environnement international pour interagir avec des partenaires étrangers.

Quelle formation pour devenir Sales Manager ?

Il n’existe pas de formation spécifique, mais il faut souvent combiner : une formation commerciale et une expérience terrain.

Souvent, les profils ont suivi :

• Une formation Bac+3 ou Bac+5 dans le monde du commerce, du management ou du marketing.
• Une licence ou un Bachelor spécialisé en Business Development.
• Une école de commerce ou un master spécialisé dans le commerce.

Comme dit ci-dessus, cette base doit être complétée par une expérience terrain ou valorisée par :

• Des certifications spécifiques.
• Des alternances qui offrent une première approche terrain.
• Une expérience réussie en tant que commercial.

Quel est le salaire moyen ?

Le salaire du Sales Manager peut varier selon plusieurs critères comme la taille de l'entreprise ou l’expérience. Il n’y a donc pas de salaire précis mais des fourchettes :

• 35 000 € à 45 000 € brut/an en début de carrière.
• 45 000 € à 70 000 € brut/an après 3 à 5 ans d’expérience.
• 70 000 € à 120 000 € brut/an pour les plus expérimentés (avec les primes).

Cela peut aussi varier de 45 000 € à 80 000 € brut/an selon les responsabilités.

Le métier suit quelles tendances et facteurs d’évolution

Évolution de carrière

Le poste de Sales Manager est une étape dans le parcours commercial d’un individu. Avec le gain d’expérience, plusieurs évolutions sont possibles :

• Directeur des ventes / Directeur commercial : Définit et déploie la stratégie pour maximiser le chiffre d’affaires (CA).
• Responsable Business Development : Développe la croissance de l’entreprise et les nouveaux marchés potentiels.
• Conseil : Orientation vers le consulting ou la création d’entreprise en se basant sur ses compétences managériales.

Tendances du marché

La concurrence étant de plus en plus forte et les cycles de vente complexes, plusieurs tendances apparaissent :

• Forte demande pour des profils qui structurent et arrivent à faire performer des équipes.
• Le marché de l’emploi est dynamique et recherche des profils avec une solide expérience terrain.
• La digitalisation qui pousse les entreprises à rechercher des managers capables de piloter et gérer des données.

Quel est l’environnement de travail ?

Le Sales Manager évolue dans des entreprises B2B ou B2C de toutes tailles et dans plusieurs secteurs : Retail, technologie, industrie, services.

L’environnement de travail est hybride, alternant entre :

• Bureau : pour piloter l’activité et analyser les performances.
• Terrain : pour rester aux côtés des équipes commerciales.
• Rendez-vous clients : surtout sur les comptes stratégiques.

De plus, il y a une forte interaction avec les autres pôles de l’entreprise :

• Le marketing pour aligner les discours et les actions commerciales.
• La logistique pour garantir la qualité d’exécution des promesses clients.

Exemple : Le Sales Manager coordonne les actions avec le marketing pour ajuster les priorités commerciales en fonction des campagnes en cours.

Où trouver un Sales Manager ?

Pour recruter un Sales Manager, plusieurs canaux sont utilisés selon les entreprises et les profils recherchés :

• Les plateformes d’emploi spécialisées ou généralistes (LinkedIn, Indeed, Welcome to the Jungle).
• Les cabinets de recrutement spécialisés dans les métiers de la vente.
• Le réseautage professionnel et les événements sectoriels.
• La promotion interne de commerciaux performants.

La promotion interne est une option efficace pour recruter rapidement, mais il faut accompagner la montée en compétences managériales.

Les métiers proches du métier Sales Manager

Les métiers faisant partie des "métiers commerciaux" sont souvent proches du poste de Sales Manager, par exemple :

• Responsable Commercial : Souvent l’équivalent dans les PME, il pilote la performance et dirige l’équipe.
• Directeur des ventes : Souvent au-dessus du Sales Manager, c'est un rôle plus stratégique lié à la vision globale.
• Chef des ventes : Il anime les équipes terrain et assure le suivi des objectifs.
• Responsable Business Development : Il développe les nouveaux marchés et partenariats.
• Responsable des ventes & marketing : Poste hybride combinant pilotage commercial et coordination marketing.

Conclusion

Le Sales Manager est un acteur clé de la performance commerciale d’une entreprise en :

• Structurant les équipes.
• Pilotant la stratégie.
• Transformant les objectifs en résultats concrets.

Le point crucial à retenir est que le Sales Manager joue un rôle central dans la croissance de votre entreprise.