Les Ops, un nouveau pôle au cœur de la stratégie de scale des start-ups
Vous avez une entreprise qui grandit mais vous n’arrivez pas à avancer ? Vous performez mais votre croissance n’est pas structurée ? C’est pour cela qu’un nouveau pôle a émergé au cœur des stratégies d’entreprises : les Ops.
Les Ops sont des fonctions opérationnelles dont l’objectif est de structurer les processus, aligner les équipes et centraliser les données afin de transformer une croissance en un phénomène prévisible et scalable.
Une réponse à des changements récents
L’émergence des fonctions Ops est liée à l’évolution des pratiques commerciales et marketing en B2B. Aujourd’hui, les cycles de vente sont plus longs, les interlocuteurs plus nombreux et les décisions plus rationnelles. Les entreprises doivent donc structurer leurs opérations pour rester efficaces.
On observe plusieurs changements majeurs :
- L’apparition de nouveaux métiers Ops (Sales Ops, Marketing Ops, Customer Success Ops, Revenue Ops) pour répondre à des organisations de plus en plus spécialisées.
- Un acheteur B2B plus autonome, qui effectue ses propres recherches, compare les solutions et avance dans son parcours bien avant un premier échange commercial.
- Une spécialisation accrue des équipes (Growth, SDR, Sales, Customer Success, Renew) qui améliore l’expertise mais complexifie le pilotage global.
- Une multiplication des outils par département, rendant la donnée plus difficile à exploiter sans une bonne gestion.
Exemple : Un dirigeant qui cherche une solution pour trouver plus de prospects va faire des recherches, lire des articles, comparer les différentes solutions qui existent. Il va acquérir des connaissances sans même avoir entendu un discours commercial.
Exemple : Le pôle marketing va développer un outil pour alléger le travail et trouver des prospects. Cet outil va collecter des données clients, données déjà captées par l’outil du pôle ventes. Les données ne circulent pas, du temps est perdu et des doublons se forment.
💡 Une entreprise peut générer des leads via le marketing, les qualifier avec des SDR, les convertir avec les Sales et les fidéliser avec le Customer Success, sans jamais avoir une vision claire du parcours complet du client.
Ces évolutions rendent indispensable la mise en place de rôles capables de structurer les données, les processus et les outils pour accompagner la croissance, sans perdre en cohérence opérationnelle.
Le danger des silos
Lorsque vos équipes se structurent, chaque département optimise ses propres objectifs, souvent avec ses propres outils et indicateurs. Sans coordination, des silos se créent naturellement.
Ces silos entraînent :
- Une communication limitée entre les équipes marketing, ventes et customer success.
- Des outils non connectés, rendant la donnée partielle ou incohérente.
- Des processus différents pour une même étape du parcours client.
- Une perte de visibilité sur la performance globale et la contribution réelle de chaque équipe.
Exemple : Le marketing génère des leads sur du volume, les ventes se concentrent sur le closing, et le customer success découvre après coup des clients mal qualifiés.
À court terme, chaque équipe peut sembler performante individuellement, mais l’entreprise perd en efficacité et en capacité de prévision. Les fonctions Ops, et en particulier le RevOps, jouent un rôle clé : elles reconnectent les équipes, alignent les processus et créent une vision commune.
Qu’est-ce que le Revenue Operations (RevOps) ?
Le Revenue Operations, ou RevOps, est une approche qui vise à aligner l’ensemble des équipes qui contribuent au revenu : marketing, ventes et customer success.
Contrairement à une organisation où chaque département fonctionne de manière indépendante, le RevOps a une vision globale sur le parcours client depuis la première interaction. L’objectif n’est pas de vendre plus, mais de rendre le revenu prévisible, mesurable et scalable.
Le RevOps permet de :
- Casser les silos entre les équipes en centralisant les données clients.
- Harmoniser les processus inter-équipes.
- Piloter les décisions liées aux outils afin qu’ils correspondent à tous les départements.
- Mesurer la performance sur l’ensemble du tunnel de revenus, et pas uniquement sur la vente.
Exemple : Si le marketing génère des leads qualifiés, mais que le taux de conversion baisse après la signature, le RevOps analyse l’ensemble du parcours pour identifier où la friction apparaît (promesse marketing, qualification commerciale ou suivi client).
💡 Le RevOps ne remplace pas les équipes existantes. Il les aligne autour d’un objectif commun et d’indicateurs partagés afin d’éviter les décisions isolées qui freinent la croissance.
Qu’est-ce que le Sales Operations (Sales Ops) ?
Le Sales Operations, ou Sales Ops, est une fonction dont l’objectif est de maximiser le temps de vente effectif des commerciaux.
Les Sales Ops permettent de :
- Soutenir l’équipe commerciale en supprimant les tâches à faible valeur ajoutée.
- Optimiser le CRM en assurant sa bonne configuration et son adoption.
- Gérer les outils de vente et les rapports pour une visibilité claire sur l’activité.
- Standardiser les processus de vente (qualification, pipeline, closing).
- Nettoyer et enrichir les données afin de fiabiliser les analyses.
- Créer et maintenir des dashboards utiles aux commerciaux et aux managers.
- Améliorer les prévisions de ventes et structurer les plans de commissions.
Exemple : Une équipe commerciale utilise le même CRM, mais chacun renseigne les opportunités différemment. Le Sales Ops définit des règles, automatise certaines tâches et met en place des outils lisibles pour suivre la performance.
💡 Sans Sales Ops, les décisions commerciales reposent souvent sur des données incomplètes, ce qui rend le pilotage et le forecasting peu fiables.
Quelles sont les principales différences entre RevOps et Sales Ops ?
Les deux fonctions partagent des compétences communes (données, process, outils), mais il existe des différences majeures sur les actions et les objectifs.
1 - Portée et objectif
Les Sales Ops se concentrent exclusivement sur la performance commerciale.
L’objectif des Sales Ops est d’améliorer l’efficacité des équipes de vente en optimisant leurs outils et processus.
Le RevOps adopte une vision plus large en orchestrant l’ensemble du parcours revenus :
- Le marketing (acquisition et qualification)
- Les ventes (conversion et closing)
- Le customer success (onboarding, rétention, expansion)
Le Sales Ops optimise une étape du parcours client alors que le RevOps regarde la cohérence globale du funnel de revenus.
2 - Prise de décision
Le Sales Ops prend des décisions pour améliorer le travail des commerciaux (outils de prospection, automatisation administrative). Le RevOps adopte une approche transversale : chaque décision est évaluée selon son impact sur l’ensemble du parcours client.
Le RevOps se posera ces questions :
- Quel sera l’impact sur la qualification des leads ?
- Comment cela affectera-t-il la rétention des clients ?
- Les données seront-elles exploitables par tous les pôles ?
3 - Gestion des données
Les Sales Ops cherchent une source unique de données pour les ventes. Le RevOps va plus loin en cherchant à unifier les données de tous les pôles (acquisition, parcours, rétention, LTV).
Sales Ops : Structure les données de ventes.
RevOps : Connecte toutes les données pour piloter la croissance.
4 - Optimisation des processus
- Sales Ops : Se concentre sur les processus internes de vente (qualification, closing).
- RevOps : Optimise les flux du cycle de vie client et les handoffs (passations) entre les départements.
5 - Indicateurs de performance (KPI)
KPI des Sales Ops : Durée du cycle de vente, taux de conversion du pipeline, performance individuelle.
KPI des RevOps : Coût d’acquisition client (CAC), Valeur vie client (LTV), Taux de rétention, Net Revenue Retention (NRR).
6 - Structure et hiérarchie
- Le Sales Ops est généralement rattaché au Head of Sales.
- Le RevOps est rattaché au CEO ou au CFO pour garantir une neutralité transversale.
Comment savoir si vous avez besoin d'une fonction RevOps ou Sales Ops ?
Posez-vous cette question : où se situe aujourd’hui le principal frein de ma croissance ?
Avez-vous besoin d’un Sales Ops ?
C'est le meilleur choix si :
- Les ventes sont votre enjeu principal à court terme.
- Le CRM manque de structure ou d’adoption.
- Les commerciaux perdent trop de temps sur l'administratif.
💡 Le Sales Ops structure l’exécution commerciale et libère du temps de vente.
Avez-vous besoin d’un RevOps ?
Le RevOps devient indispensable si :
- Le marketing, les ventes et le success influencent tous le revenu de façon égale.
- Les données sont fragmentées entre les départements.
- La croissance ralentit malgré de bonnes performances individuelles par pôle.
💡 Le RevOps réaligne les équipes autour d’indicateurs communs et d’une vision unifiée.
À savoir : Beaucoup d’entreprises commencent par un Sales Ops, puis évoluent vers un RevOps avec la complexité croissante. Analysez vos freins avant de structurer votre pôle.
Quel profil embaucher ?
| Profil Sales Ops | Profil RevOps |
|---|---|
| Très analytique et orienté "outils" | Vision globale et stratégique |
| Expertise processus de vente | Compréhension Marketing / Sales / CS |
| Proche des équipes terrain sales | Forte appétence Data et Tech transverse |
Conclusion
La différence entre Sales Ops et RevOps réside dans la logique de structuration de votre croissance. Le Sales Ops remet de l’ordre dans l’exécution commerciale. Le RevOps aligne l’ensemble du moteur de revenus pour scaler durablement.
La bonne question n’est pas : quelle fonction est la meilleure ? Mais réfléchissez à : De quoi mon entreprise a réellement besoin aujourd’hui pour continuer à croître ?
💡 Si vous cherchez à structurer votre organisation, fiabiliser vos données et aligner vos équipes autour du revenu, contactez nos experts de chez BuildYourSales qui accompagneront votre démarche du début à la fin.
