Vous avez un site internet, mais vous n’arrivez pas à transformer vos visiteurs en leads ?
Est-ce que vous utilisez les “lead magnets”, littéralement aimants à leads.
Un lead magnet est un outil de génération de leads qui permet de récupérer gratuitement les informations d’un prospect en échange de contenus ou d’avantages gratuits.
Comment fonctionne un lead magnet ?
Vous proposez sur votre site internet un document ou des ressources gratuites à haute valeur ajoutée, en échange des informations d’un prospect potentiel (email, téléphone, etc.).
Exemple : Je suis une entreprise qui vend des bases de données.
Pour récupérer des informations sur les visiteurs de mon site, je mets à disposition un e-book envoyé par email proposant « Les 10 meilleures méthodes pour trouver des prospects en 24h ».
Les visiteurs intéressés renseignent leurs informations et reçoivent ce document.
En échange, je constitue une base de données avec les coordonnées de prospects plus ou moins intéressés par mes produits.
L’objectif est :
- d’inciter vos visiteurs à entrer dans votre entonnoir de vente en donnant leurs coordonnées,
- de leur envoyer régulièrement des emails de valeur pour construire une relation de confiance (email nurturing),
- de les transformer en clients.
Pourquoi vous devez absolument utiliser un lead magnet ?
Le lead magnet est l’unique moyen pour convertir massivement du trafic peu qualifié, avec une intention de recherche informationnelle.
Si vous ne récupérez pas de manière proactive leurs coordonnées, vous aurez des taux de conversion de celui-ci quasiment nuls.
Grâce aux lead magnets, vous ciblez avec des actions marketing ciblées par email une audience pré-qualifiée au début de son parcours utilisateur, pendant les étapes où le prospect est conscient d’avoir un problème, sans avoir pris de décision sur la solution.
En utilisant ce procédé, vous :
- Renforcez votre image de marque : Vous offrez un service avec le lead magnet, puis vous distribuez régulièrement de la valeur par email.
- Créez une relation de confiance : Le prospect s’attache à votre marque.
Le rôle du lead magnet dans le Tunnel de vente
Un lead magnet est la première étape d’un entonnoir de conversion. Une fois les coordonnées récupérées vous pouvez :
- envoyer des contenus informatifs et éducatifs,
- répondre progressivement à toutes les problématiques,
- lever des objections avec davantage de contenus,
- amener naturellement vers votre offre payante.
Le prospect lors de sa visite n’est pas mûr pour un achat (on le sait par rapport au contenu qu’il consulte, ce qui peut varier d’un article à l’autre). L’objectif est simplement de capter ces prospects dans un tunnel de vente qu’ils n’auraient jamais rejoint autrement.
Voici un exemple de Tunnel de vente :
- Vous captez l’email des utilisateurs via un lead magnet.
- Vous enrichissez votre relation en distribuant régulièrement de la valeur par email (nurturing).
- Vous tentez de convertir l’utilisateur vers un de vos produits.
Comment créer un bon lead magnet
Si je vous ai maintenant convaincu de l’importance du lead magnet dans une stratégie marketing d’acquisition Inbound, il reste à vous expliquer comment le construire de manière efficace pour obtenir un maximum d’emails de prospects.
Fournir une haute valeur ajoutée
Même si notre lead magnet est gratuit, les visiteurs ne vont pas donner leurs informations sans une contrepartie qui résolve un de leurs problèmes.
Dans le cadre de Build Your Sales, nous aurions intérêt au sein même de cet article de vous proposer :
Lead Magnet PDF : 50 inspirations pour exploser vos ventes
Webinaire : Comment construire un lead magnet performant en moins d’une heure
Le prospect perçoit immédiatement la valeur ajoutée qu’on lui propose et l’utilité du produit.
Cohérent avec l’intention de recherche des utilisateurs
La cohérence de votre lead magnet est importante, car s’il répond à la problématique qui a mené l’utilisateur sur votre page, votre chance de le convertir est plus forte.
Exemple : Si on reprend nos deux exemples précédents, ils sont plus cohérents pour nous sur cette page comme lead magnet que : “Trouver le numéro d’un CEO en 5min”. Ce lead magnet ne répond pas à l’intention de recherche des utilisateurs sur cet article.
Faire du contenu facilement déclinable
Je vous préconise de créer des lead magnets faciles à décliner en contenu sur les différents canaux de communication afin de toucher une audience plus large avec un seul contenu.
Exemple :
- Organisation d’un webinaire sur les lead magnets.
- Publication de l’enregistrement sur d’autres canaux (LinkedIn, e-mail…).
- Redirection de ces contenus vers votre site ou votre lead magnet.
En le partageant sur différents réseaux sociaux vous ciblez une audience plus large qui augmente naturellement le nombre de personnes intéressées.
Les différents types de lead magnets
Le lead magnet “Ebook”
Les ebooks sont le lead magnet le plus commun et le plus efficace. L’objectif est de résoudre un petit problème de vos prospects, qui ont toujours un autre plus gros problème à résoudre, que vous traiterez ultérieurement via un système d’email marketing (”Nurturing”), afin de les convertir en clients.
Exemple :
Dans le cadre du développement d’une stratégie de cold calling, vous pouvez par exemple créer des ebooks sur :
- Comment trouver le numéro de téléphone d’un dirigeant sur Linkedin ?
- Petit problème résolu : Le prospect échange ses coordonnées pour être en mesure de trouver ponctuellement les coordonnées des dirigeants.
- Gros problème encore à résoudre : Le prospect a toujours besoin d’une stratégie de scaling.
Les webinaires
Les Webinaires sont un lead magnet à forte valeur perçue, ils permettent une interaction directe et placent l’entreprise comme expert dans son sujet. Il a le même objectif que l’ebook, résoudre un problème précis en redirigeant vers un problème plus large, traité ultérieurement dans un tunnel de conversion.
Exemple :
Dans une stratégie de prospection B2B vous pouvez faire un webinaire sur :
- Comment doubler la performance de votre prospection en seulement 30min ?
- Ce qu’on a résolu : Le prospect comprend les bases pour lancer une campagne et échange ses coordonnées pour avoir accès à un contenu à forte valeur.
- Ce qu’il reste à résoudre : Il n’a pas les outils, les données ou les compétences pour scaler sa prospection et obtenir des résultats durables.
Échantillon gratuit
Les échantillons gratuits permettent au prospect de tester la valeur du produit avant l’achat. L’objectif n’est pas de résoudre totalement son problème mais de lui montrer que la version complète est nécessaire pour répondre à tous ses besoins.
Exemple :
- Accès gratuit à 50 contacts qualifiés dans un secteur précis.
- Ce que nous avons résolu : Le prospect peut lancer immédiatement sa prospection avec des données fiables.
- Ce qu’il reste à résoudre : Le volume ne permet pas de scaler la prospection. Pour aller plus loin une solution complète devient indispensable.
Checklist
Les checklists orientent vers l’action et permettent au prospect de passer rapidement à l’exécution.
Exemple :
- Checklist : Les 10 étapes pour lancer une campagne de prospection efficace.
- Ce que nous avons résolu : Le prospect sait quoi faire et dans quel ordre pour démarrer sa prospection.
- Ce qu’il reste à résoudre : Appliquer ces étapes de manière répétable et scalable nécessite des outils et données spécifiques.
Calendrier marketing
Il aide le prospect à structurer et planifier ses actions sur une période donnée. Il apporte de la visibilité et de l’organisation, tout en révélant les limites d’une gestion manuelle.
Exemple :
- Calendrier marketing : Plan de prospection B2B en 30 jours.
- Ce que nous avons résolu : Le prospect sait quand et quoi faire pour mener ses actions de prospection.
- Ce qu’il reste à résoudre : Sans données fiables et automatisation, la mise en œuvre est chronophage et peu scalable.
Modèles/Templates
Les modèles et templates permettent au prospect de gagner du temps en utilisant des supports prêts à l’emploi. Ils facilitent le passage à l’action.
Exemple :
- Modèle d’email de prospection prêt à l’envoi.
- Ce que nous avons résolu : Le prospect dispose d’un message structuré et peut lancer rapidement sa prospection.
- Ce qu’il reste à résoudre : Sans données et personnalisation ces modèles perdent en efficacité.
Quiz/diagnostic
Les quiz/diagnostics engagent activement le prospect en l’aidant à évaluer sa situation actuelle. Ils créent une prise de conscience rapide et personnalisée tout en montrant les axes d’amélioration.
Exemple :
- Diagnostic : Votre prospection est-elle efficace ?
- Ce que nous avons résolu : Le prospect identifie ses points forts et ses faiblesses grâce à notre diagnostic personnalisé.
- Ce qu’il reste à résoudre : Il connaît ses faiblesses mais n’a pas les outils et compétences pour le faire surtout à grande échelle.
Comment créer un lead magnet
Vous savez maintenant parfaitement ce qu’est un lead magnet, une dernière question persiste : Comment en créer un ?
1- Comprendre mon audience
Il est nécessaire de savoir à qui vous vous adressez. Un lead magnet n’est performant que s’il parle à une audience précise dans un contexte précis.
Il faut se poser les bonnes questions :
- Qui consomme mon contenu ?
- Quelles connaissances ont-ils ?
- Sur quel canal vais-je diffuser mon lead magnet ?
Exemple : Vous vendez des bases de données de prospects pour les commerciaux, dirigeants et professionnels. Votre lead magnet sera diffusé sur LinkedIn/votre site car ils ont une audience professionnelle et possiblement déjà sensibilisée au sujet.
2- Identifier ce que veut votre audience
Une fois que vous savez à qui vous parlez, il faut identifier la problématique principale à laquelle vous répondez. On ne répond pas directement à tous les problèmes mais à un seul suffisamment important.
Exemple : Le prospect cherche rapidement des contacts qualifiés mais il ne cherche pas à devenir meilleur en prospection.
3- Choisir le bon format pour cette problématique
Le format doit être choisi en fonction du problème à résoudre et non l’inverse. Chacun répond à un usage spécifique :
- PDF/Checklist pour une action rapide.
- Webinaire pour un sujet plus complexe.
- Appel avec un expert pour une problématique à valeur forte.
Exemple : Pour aider un prospect à trouver rapidement des contacts, un échantillon de données ou une checklist est plus adapté et efficace qu’un webinaire plus long et théorique.
4- Construire le lead magnet et le publier
Vous avez votre contenu et votre format, il faut maintenant le mettre en action.
Assurez-vous que votre lead magnet soit :
- Facile à comprendre.
- Orienté vers des résultats.
- Aligné avec votre offre.
Vous pouvez ensuite le publier et le partager.
Exemple : Vous faites un lead magnet “50 contacts qualifiés dans votre domaine” qui est accessible via un formulaire simple sur votre site et que vous repartagez sur LinkedIn.
Utilisez les données pour affiner votre lead magnet
En plus de créer son lead magnet, vous devez suivre vos performances en continu pour identifier ce qui fonctionne, ce qui freine la conversion et ce qu’il faut optimiser pour le rendre performant.
Il faut suivre certains indicateurs clés comme :
- Le taux de conversion : Mesure si le lead magnet est attractif.
- Le nombre de téléchargements : Montre sa portée et son potentiel de diffusion.
- Le comportement après téléchargement : On sait si les leads s’engagent dans la suite du tunnel de vente.
- Taux d’ouverture et de clic : Cela vérifie l’intérêt que les leads portent à notre contenu et si notre ciblage est le bon.
Exemple : Votre lead magnet génère du téléchargement mais peu d’ouverture d’emails donc votre promesse attire mais votre contenu ou la suite de votre tunnel ne répond pas aux attentes de vos leads.
Avec le monitoring, vous ajustez :
- Votre contenu et vos promesses.
- Vos formats.
- Vos canaux.
- Votre ciblage.
